本刊記者? 王燕青? 實(shí)習(xí)記者? 梁文雪? 發(fā)自北京、上海、鄭州
編輯? 孫凌宇? rwzkzx@126.com
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信念是通往勝利唯一的道路。
他們渴望改變自己的人生軌跡，渴望突破自我邊界。在尋求改變的過(guò)程中，他們做出了同樣的選擇。當(dāng)他們成為同路人后，他們有了一個(gè)共同的名字——平安優(yōu)才代理人。每個(gè)人的命運(yùn)也隨之發(fā)生或大或小的改變，更重要的是，他們通過(guò)自己的專業(yè)、勤奮、正念影響了越來(lái)越多普通家庭和普通人，成為每個(gè)家庭的守護(hù)神。一個(gè)人、一群人、一個(gè)平臺(tái)，匯聚成一種行業(yè)文明的趨勢(shì)和力量。從這個(gè)角度來(lái)看，平安是一個(gè)偉大的組織。組織賦予了每一個(gè)個(gè)體成長(zhǎng)、眼界、榮耀，讓他們意識(shí)到應(yīng)該與怎樣的人同行，又該成為怎樣的自己。
與浩瀚征途相比，每一個(gè)勇士又都是渺小的。難能可貴的是，他們?cè)诖诉^(guò)程中逐漸發(fā)現(xiàn)了自我，形成了強(qiáng)烈的自我意識(shí)?！俺蔀橛杏绊懥Φ娜恕边@條道路沒(méi)有終點(diǎn)，站在新的人生節(jié)點(diǎn)上，他們又開(kāi)始了新的征程，永不停歇。
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在絕望中看到希望
陳世杰變得一無(wú)所有。他想起過(guò)去的自己，不敢想未來(lái)。
2006年，陳世杰從鄭州電力學(xué)院熱能與動(dòng)力工程專業(yè)畢業(yè)后，跟班里的絕大多數(shù)同學(xué)一樣，去了電力系統(tǒng)當(dāng)工程師。在當(dāng)時(shí)，電力系統(tǒng)是一個(gè)相對(duì)熱門又穩(wěn)定的工作。陳世杰對(duì)自己也有規(guī)劃，他想著每三年、五年都要邁上一個(gè)新的臺(tái)階。
陳世杰按部就班地完成了自己的人生規(guī)劃：五年做到中層管理崗位、有一個(gè)感情穩(wěn)定的女朋友、買房供房。就這樣又過(guò)了三年。如果不是接二連三的家庭變故，陳世杰大概會(huì)這樣過(guò)完自己的一生。
陳世杰
父親在一次意外車禍中導(dǎo)致粉碎性骨折，被迫下崗。父親是1976年畢業(yè)的大學(xué)生，在陳世杰的老家河南信陽(yáng)有著很高的威望，陳家也因此一直受人敬重。父親的意外事故讓陳世杰心里的精神支柱傾斜了。沒(méi)想到，陳世杰的哥哥婚后生下一個(gè)先天性腦癱的孩子，高昂的治療費(fèi)難倒了一家人。哥哥為此同時(shí)打幾份工。因?yàn)閯诶圻^(guò)度，哥哥又發(fā)生了嚴(yán)重的車禍。
來(lái)不及感慨命運(yùn)的坎坷，陳世杰不得不氣都不喘地背起家庭的重?fù)?dān)?！?013年我的收入已經(jīng)（從畢業(yè)時(shí)的一千多）到了一萬(wàn)多，在鄭州說(shuō)高也不高，說(shuō)低也不低，如果自己過(guò)生活還是可以的，但是要再幫助整個(gè)家庭，那就有點(diǎn)杯水車薪了?！睊侀_(kāi)突如其來(lái)的變故，陳世杰也想過(guò)職業(yè)生涯的未來(lái)，“八年努力做到中層，再往上走就是副總級(jí)別，那是我職業(yè)的天花板。”那真的是自己想要的人生嗎？如果一輩子就這樣了，“我也是不知足的?！?/p>
陳世杰按下了職業(yè)生涯的暫停鍵。他第一次請(qǐng)了15天年假，決定去杭州、長(zhǎng)沙、廣州、珠海轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，去看望過(guò)去的同學(xué)和朋友，“看看外面的世界”。他看到了他從未體驗(yàn)過(guò)的生活，那些沒(méi)有讀過(guò)大學(xué)的同學(xué)很早就踏入社會(huì)，“有做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的，有做服裝生意的，還有做搬家公司的、做工程的”，他們都在摸爬滾打中實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的積累，讓自己的家人過(guò)上了穩(wěn)定的生活。陳世杰很受感觸，“我在他們里面雖然說(shuō)不上是最差的，但是跟他們相比，我覺(jué)得憑我的能力我能做得更好。”
陳世杰想到了創(chuàng)業(yè)，也許這才能徹底改變他的生活?！拔沂且粋€(gè)什么樣的人呢？我屬牛，第一我特別能吃苦，第二我特別能堅(jiān)持，”陳世杰從來(lái)都不害怕進(jìn)入一個(gè)陌生的領(lǐng)域。2013年7月13日，陳世杰遞交了辭職信，“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我太沖動(dòng)了”，那年正流行一句話：世界那么大，我想去看看。更重要的是，他已經(jīng)沒(méi)有退路了，“如果我不管我的家庭，內(nèi)心過(guò)不去；你要管的話，能力又不足，你沒(méi)有辦法。”來(lái)自現(xiàn)實(shí)世界的巨大痛楚和矛盾撕裂著他。他沒(méi)有去面對(duì)捉襟見(jiàn)肘的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，以及太多不確定性的未來(lái)。
辭職以后，陳世杰跟嫂子一起到了杭州做服裝生意。一開(kāi)始是倒貨，“一件衣服掙一塊錢”，兩個(gè)人起早貪黑一天掙兩三百。陳世杰就想能不能自己生產(chǎn)衣服推給客戶，“我擅長(zhǎng)思考和策劃，我嫂子擅長(zhǎng)銷售?！庇谑撬麄儚牧闫鸩?，找版型、找工廠、買面料、買輔料、接訂單，“后來(lái)一件衣服能掙五到八塊錢?！边@期間，陳世杰先后經(jīng)歷了工廠合作方、客戶連夜帶貨消失事件，這讓他損失慘重。后來(lái)他又想通過(guò)網(wǎng)店打開(kāi)銷路，在臺(tái)州找了一家互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)公司合作批發(fā)接口的開(kāi)發(fā)，給了對(duì)方三萬(wàn)塊錢又被騙了。這更加劇了他和嫂子之間的矛盾。
家里面急需用錢，陳世杰干著急。陳世杰身上有一種不服輸?shù)木?，但又不是歇斯底里的，而是?lái)自對(duì)自己的自信，“自我感覺(jué)還是有能力的，總覺(jué)得吃點(diǎn)虧上點(diǎn)當(dāng)也不要緊，吃一塹長(zhǎng)一智?！睆钠髽I(yè)單純的工程師文化轉(zhuǎn)向摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)氛圍，陳世杰一開(kāi)始并沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)真實(shí)的社會(huì)是什么樣的。
2014年1月份，陳世杰獨(dú)自一人回到了鄭州，這個(gè)他生活和打拼了十年的城市。他想在鄭州做服裝生意，考察下來(lái)覺(jué)得沒(méi)有市場(chǎng)根基。拿著和女朋友一起攢下的全部8萬(wàn)塊積蓄，陳世杰決定跟朋友一起開(kāi)養(yǎng)生火鍋店，“（當(dāng)時(shí)）鄭州只有兩千多家火鍋店，市場(chǎng)飽和度不高?！?/p>
美好的預(yù)期也只是持續(xù)了五個(gè)月，陳世杰后來(lái)復(fù)盤，自己做錯(cuò)了兩件事，一是選址選在了商業(yè)密集型街區(qū)，加劇了競(jìng)爭(zhēng)；二是盲目加入團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)，受制于團(tuán)購(gòu)的規(guī)則和節(jié)奏，全然沒(méi)有考慮到自己的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致持續(xù)虧損。清算火鍋店時(shí)，陳世杰算了一下，一共欠下了四十多萬(wàn)元的外債，東拼西湊才把工人的工錢、房租等結(jié)清。他不停地問(wèn)自己，到底哪兒出了問(wèn)題，問(wèn)多了沒(méi)有答案就開(kāi)始自閉，“不愿意跟人打交道，不愿意說(shuō)話，就想是不是真的是自己不行?！?/p>
陳世杰反思是自己太單純、太容易相信別人了，“我是一個(gè)特別會(huì)換位思考的人，我覺(jué)得他不會(huì)騙我，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有想過(guò)去騙別人?！标愂澜芟肫鸶改笍男?duì)他的教育，“要實(shí)在一點(diǎn)，不要去想偷奸耍滑的事”，這也是他后來(lái)獲得客戶信任的基礎(chǔ)。即使遭遇了人性的黑暗面，陳世杰也沒(méi)有因此而失去做人真誠(chéng)、本分的底色。
很快，陳世杰就發(fā)現(xiàn)自己一無(wú)所有了，沒(méi)有任何收入來(lái)源，生活到了谷底。鄭州有個(gè)做工程的朋友看他略懂圖紙，就讓他去建筑工地上看看有沒(méi)有活兒干。突然有一天，朋友輕飄飄地跟他說(shuō)，工地地下車庫(kù)有一批磚需要運(yùn)出來(lái)，你來(lái)負(fù)責(zé)吧，搬一塊磚一塊錢。陳世杰跑過(guò)去一看，說(shuō)是磚，其實(shí)是大石塊，一塊有幾十斤重。陳世杰滿腦想到的是搬6000塊可以賺6000塊錢，“我就想我不去找人了，我自己搬”，試了一下才發(fā)現(xiàn)必須至少兩個(gè)人才能抬得動(dòng)。
陳世杰第一次去工地上看那些正在工作的農(nóng)民工，試著開(kāi)口跟他們說(shuō)話?？此┲褡右r衫，有人會(huì)問(wèn)“你是老板吧？”陳世杰說(shuō)，此時(shí)的他內(nèi)心還是多多少少裝著一些虛偽和虛榮的東西的。最終他找到了一個(gè)工人跟他一起搬，“他說(shuō)我給你多找?guī)讉€(gè)人，我說(shuō)不用不用”，他沒(méi)有辦法承認(rèn)自己也想賺這個(gè)錢。
真正投入到勞作中，陳世杰反倒變得很純粹，“我們一起干活很開(kāi)心”，“每天搬14個(gè)小時(shí)，累了躺下就睡，兩天搬完了。”農(nóng)民工偷偷拍下了陳世杰搬磚的背影，這張照片現(xiàn)在還保存在他的手機(jī)里。他忘不掉的是，生活的磨難不斷考驗(yàn)他的意志力，他堅(jiān)持下來(lái)了，而且他不再高高在上，而是真正看到生活的底色和來(lái)自角落的生活狀態(tài)、心態(tài)。他徹底打破了骨子里毫無(wú)來(lái)由地自認(rèn)為優(yōu)秀和高級(jí)的驕傲，“這個(gè)錢掙得踏實(shí)?！?/p>
2014年9月，在廣州做保險(xiǎn)代理的表姐建議陳世杰了解一下保險(xiǎn)行業(yè)。彼時(shí)，在大多數(shù)人的觀念里，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，人們的保險(xiǎn)意識(shí)也不是很完善，尤其是在鄭州這樣的中原城市。陳世杰對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)考察了半年，于2015年5月遇到了他的師父，加入了中國(guó)平安。
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打開(kāi)跨界轉(zhuǎn)型的心門
早在2013年，深圳的張琰就在考慮轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)代理人。張琰是理性思維占主導(dǎo)的人。從小到大似乎什么都很順利的她畢業(yè)于武漢大學(xué)，一直在深圳一家智能化弱電建筑公司做設(shè)計(jì)，整日與圖紙打交道。她遇到最驚心動(dòng)魄的經(jīng)歷是2009年的一次飛機(jī)迫降，當(dāng)時(shí)大腦一片空白，小時(shí)候的記憶涌現(xiàn)出來(lái)，突然很害怕自己出事后父母該怎么辦，又想起自己那個(gè)睡覺(jué)醒來(lái)猝死的朋友。下了飛機(jī)張琰做的第一件事就是給自己買了一份保險(xiǎn)。每年，她的保險(xiǎn)代理人也會(huì)邀請(qǐng)她去聽(tīng)一些分享和講座。
張琰(右)
真正觸動(dòng)她決定轉(zhuǎn)行是2013年，好朋友的老公在一次體檢中被診斷為急性白血病。張琰和丈夫張羅著同事給他們籌款，但是重疾的突發(fā)還是徹底改變了這個(gè)家庭的正常軌跡。張琰身邊的朋友深受影響，為此都做了兩件事，“第一個(gè)就是全生了二胎；第二個(gè)是身邊很多人都買了保險(xiǎn)。”更讓張琰深思的是，“我之前只是覺(jué)得意外是不可控的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)重疾的花費(fèi)更高、更可怕，于是會(huì)去想怎樣去加保?！?/p>
二胎寶寶出生后，張琰也開(kāi)始調(diào)整生活的重心，希望能有更多的時(shí)間陪伴家人，減少通宵做標(biāo)書、出差，再有就是提高收入。這段時(shí)間的張琰感到壓力前所未有的大，“好像一直挺順的，怎么工作上就是發(fā)揮不了自己的長(zhǎng)處呢？”
因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同，張琰試著去了解保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)。一開(kāi)始，她專門在一些保險(xiǎn)公司晨會(huì)的時(shí)候去營(yíng)業(yè)部聽(tīng)會(huì)，發(fā)現(xiàn)遲到早退的人很多，而且年齡差距很大，人員素質(zhì)也參差不齊。張琰覺(jué)得跟他們可能沒(méi)有太多共同語(yǔ)言，于是決定再等等。
直到2014年3月，平安人壽深圳分公司開(kāi)始推行“平安優(yōu)才”計(jì)劃。這是平安人壽重磅推出的人才招募及培養(yǎng)計(jì)劃。這項(xiàng)計(jì)劃面向25-45周歲、獲得大專及以上學(xué)歷的人群，更傾向于挖掘在本地化服務(wù)能力上有突破的人才。這項(xiàng)計(jì)劃自發(fā)起以來(lái)，也吸引了很多中小企業(yè)主以及有長(zhǎng)期固定職業(yè)且社會(huì)關(guān)系良好的職業(yè)人士轉(zhuǎn)行為保險(xiǎn)代理人。平安素有金融行業(yè)黃埔軍校美稱，多年來(lái)積累的人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)代理人體系培養(yǎng)的重視，讓平安人壽很快就建立了一支年輕化、高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍。
為此，平安人壽也為優(yōu)才提供了足夠的組織保障和制度保障，包括財(cái)務(wù)支持、福利體系、專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)。在平安人壽平臺(tái)上成長(zhǎng)起來(lái)的優(yōu)才們可以自由規(guī)劃職業(yè)生涯，成為專注于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的營(yíng)銷人才，或者成為專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理人才。
平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏認(rèn)為，在組織人才優(yōu)化的背后是平安人壽要為客戶提供更精裝的服務(wù)，與整個(gè)平安集團(tuán)“科技引領(lǐng)個(gè)人綜合金融”同頻共振，“從現(xiàn)階段來(lái)看，保險(xiǎn)還不是剛需，特別是人壽保險(xiǎn)，客戶很難知道自己具體需要什么，結(jié)合自己的經(jīng)濟(jì)狀況，應(yīng)該先把錢投在哪里才是最好的風(fēng)險(xiǎn)防范方案。公司代理人通過(guò)與客戶高頻互動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶需求，甚至去激發(fā)客戶產(chǎn)生這方面的需求。如果是簡(jiǎn)單產(chǎn)品，可以推薦客戶直接在線購(gòu)買，消費(fèi)體驗(yàn)非常好。如果是一些復(fù)雜的、中長(zhǎng)期保障產(chǎn)品，就需要代理人線下跟客戶講解，幫助客戶分析自己的需求并推薦最適合他的產(chǎn)品?！?/p>
余宏更是非常清晰地意識(shí)到，在保險(xiǎn)銷售方面，人和人的關(guān)系至關(guān)重要?？蛻粼趯?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同之前，更多是對(duì)保險(xiǎn)代理人專業(yè)素養(yǎng)的認(rèn)同，人與人之間的信任產(chǎn)生的連接尤為重要。
有了自上而下的組織高度和自下而上的執(zhí)行力，“平安優(yōu)才”計(jì)劃才有可能為全行業(yè)輸出標(biāo)準(zhǔn)和范式。
從當(dāng)時(shí)張琰的直觀感受來(lái)看，她更關(guān)注的是優(yōu)才計(jì)劃到底能在實(shí)際推行中落實(shí)到什么程度，“優(yōu)秀人才培養(yǎng)起來(lái)能不能讓這個(gè)行業(yè)有所改善?！彼P(guān)注自己的未來(lái)將要與誰(shuí)同行。經(jīng)過(guò)多方面了解，觀察了一年，張琰發(fā)現(xiàn)，“這個(gè)優(yōu)才計(jì)劃真的是下定決心去招大專以上、比較有能力的人，不只是一個(gè)噱頭?！庇谑?，她不顧家人、朋友反對(duì)，在2014年加入平安，成為優(yōu)才代理人。與她同期加入的，還有一個(gè)物流公司的老板、一個(gè)公務(wù)員、一個(gè)律師、一個(gè)駐港部隊(duì)的軍人。
張琰覺(jué)得自己的企圖心不是特別強(qiáng)，“但是對(duì)自己有要求和規(guī)劃。”她給自己定了年度目標(biāo)，要求自己每一年的收入都有所提升。張琰記得很清楚，她第一個(gè)月的收入就高于她之前的工資，收入上的突破徹底解決了張琰生活上的后顧之憂，能更加專注于專業(yè)性和組織的發(fā)展。
平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說(shuō)，平安人壽通過(guò)科技等手段找到適合這個(gè)行業(yè)的人，“通過(guò)高頻、廣覆蓋的培訓(xùn)，提高（他們的）銷售和服務(wù)技能，幫助代理人更好地服務(wù)客戶。”科技和管理賦能讓平安人壽從組織結(jié)構(gòu)的快速反應(yīng)轉(zhuǎn)化為人才培養(yǎng)模式快速反應(yīng)，在提高代理人自主性和積極性的同時(shí)，也讓那些解決問(wèn)題能力強(qiáng)、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的人才脫穎而出，成為平安的中堅(jiān)力量，成為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)才。平安也因此建立了行業(yè)領(lǐng)先的代理人隊(duì)伍培養(yǎng)模式，整體提高了行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)性和服務(wù)性。
2015年4月，東莞一家三甲醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生袁玉菲看到了“平安優(yōu)才”計(jì)劃的招募，決定跨界轉(zhuǎn)型成為一名保險(xiǎn)代理人。長(zhǎng)期在醫(yī)院工作的她對(duì)保險(xiǎn)的重要性有充分的認(rèn)識(shí)，“我很清楚風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降臨到每個(gè)人身上?！背蔀閮?yōu)才代理人后，袁玉菲更是強(qiáng)烈意識(shí)到平安公司的文化根底與自己內(nèi)心需求的一致性，“平安對(duì)每一個(gè)客戶都很負(fù)責(zé)任，而且是以客戶為先，這給我了很多正能量、很積極的引導(dǎo)?！蓖瑫r(shí)，平安的培訓(xùn)平臺(tái)也讓袁玉菲在短期內(nèi)提高了自己的專業(yè)性，她也因此交往到了一批自律性和學(xué)習(xí)能力都很強(qiáng)的同事，“大家互相鼓勵(lì)、互相推動(dòng)”，“公司的文化也推動(dòng)著我們一直往前奔跑，保持旺盛的學(xué)習(xí)力?！?/p>
袁玉菲
2015年5月，福建的80后夏念君也完成了自己的跨界轉(zhuǎn)型。在這之前，她一直從事汽車銷售行業(yè)。因?yàn)樽约涸趥鹘y(tǒng)行業(yè)的收入受到了限制，發(fā)展遭遇瓶頸，想尋求新的突破口挑戰(zhàn)自己。保險(xiǎn)行業(yè)巨大的未來(lái)空間和平安集團(tuán)本身強(qiáng)大的綜合金融優(yōu)勢(shì)吸引了夏念君。她覺(jué)得可以在更大的時(shí)間自由度和更高的收入激勵(lì)下，從事一件為之奮斗終生的事業(yè)，是莫大的幸福。
一年后，夏念君開(kāi)始打造自己的團(tuán)隊(duì)，平均年齡不到30歲，許多曾經(jīng)是各行各業(yè)的優(yōu)秀人才，擔(dān)任過(guò)公司高管、項(xiàng)目主管等，“我們不分上下級(jí)，只屬于合伙人，為夢(mèng)想一起努力?！睅ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起走讓夏念君想要變得更加優(yōu)秀和強(qiáng)大，“希望用自己的專業(yè)去引導(dǎo)更多的人，大家一起并肩作戰(zhàn)，攜手共進(jìn)。”一群志同道合的人一起前行，“這讓我的職業(yè)充滿了幸福感?！?/p>
夏念君團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)在的夏念君更是把這份事業(yè)視為一種傳承，“愛(ài)的傳承”。
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組織激勵(lì)突破自我局限
戚曉怡是土生土長(zhǎng)的上海人，她的媽媽在平安工作了11年，“我家里所有親朋好友的所有保單在我媽媽名下已經(jīng)買過(guò)了，而且買得特別齊。”從小的耳濡目染讓戚曉怡的保險(xiǎn)意識(shí)比同齡人強(qiáng)。她的很多保險(xiǎn)理念也來(lái)源于媽媽，而在她媽媽奮戰(zhàn)在保險(xiǎn)行業(yè)一線的年代，“基本上沒(méi)有人配置重疾”，“我們小的時(shí)候都會(huì)知道說(shuō)誰(shuí)家得了癌癥，這是個(gè)不得了的事情?！倍菚r(shí)比較普遍的保險(xiǎn)意識(shí)還是停留在“買收益型”，類似于理財(cái)，“很少有人配置30萬(wàn)以上的重疾?！?/p>
戚曉怡
在童年的記憶中，戚曉怡常常跟著媽媽去見(jiàn)客戶，“十幾年下來(lái)每天聽(tīng)她說(shuō)這些話術(shù)，聽(tīng)她跟客戶電話，其實(shí)我的腦海里印象是非常深刻的?！?014年，戚曉怡跟著媽媽去看望一個(gè)理賠客戶。那是一個(gè)不到兩歲的孩子的媽媽，戚曉怡看著她從活蹦亂跳變得陷入絕境，看著一個(gè)嗷嗷待哺的嬰童，她心底里生出一種無(wú)力感，同時(shí)又有一種對(duì)生命張力的渴望。保險(xiǎn)給了他們一家托底的安全感，至少理賠下來(lái)后可以不用那么煩愁治療費(fèi)。
戚曉怡想起自己的人生，有一個(gè)幸福美滿的家庭，有一個(gè)可愛(ài)的兒子，大學(xué)畢業(yè)第一份工作是幼兒園老師，后來(lái)又到銀行當(dāng)風(fēng)控師，生活過(guò)得體面又舒適。媽媽對(duì)待客戶的態(tài)度也深深影響著戚曉怡，她的內(nèi)心充滿了正能量，“她讓我知道要關(guān)心身邊每一個(gè)人?！?/p>
戚曉怡有為家人配置保險(xiǎn)的習(xí)慣，她認(rèn)為這是對(duì)家庭和家人最好的保障，其次她也想花更多的時(shí)間去陪伴家人。陪伴和愛(ài)，是她覺(jué)得生活中最溫暖的部分。生完寶寶后，戚曉怡也想有更大的空間和自由度重新規(guī)劃生活重心，她很自然地想到轉(zhuǎn)型到媽媽一生摯愛(ài)的保險(xiǎn)行業(yè)。但她的家人、朋友大都是反對(duì)和不理解的。他們覺(jué)得戚曉怡更像一個(gè)乖乖女，不適合做銷售。
在戚曉怡的概念里，她從未想過(guò)自己要把一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給客戶，她更多關(guān)心的是怎么真正從對(duì)方的角度和實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，為對(duì)方的生活提供好的保障。2015年，戚曉怡正式加入平安。
戚曉怡會(huì)用比較溫婉的方式向自己身邊的人普及保險(xiǎn)理念和產(chǎn)品，更多的是引導(dǎo)他們?nèi)ヒ?guī)劃未來(lái)。她的一個(gè)閨蜜在二婚時(shí)面臨著個(gè)人財(cái)產(chǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)的合理化保護(hù)問(wèn)題。戚曉怡就會(huì)不厭其煩地跟她講法律意義上的財(cái)產(chǎn)分配、各種資產(chǎn)配置的收益對(duì)比等等，最終給閨蜜提出最適合她的解決方案。她這種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的風(fēng)格很快就獲得了一批穩(wěn)定的客戶，收入上獲得了非常大的提升，陪伴家人的時(shí)間也有了更好的保障。
平安給了戚曉怡一個(gè)更高的平臺(tái)，也激發(fā)了她內(nèi)心的能量。有一次，戚曉怡在平安一家門店值班時(shí)碰到了一個(gè)理賠案例。一對(duì)夫妻走進(jìn)來(lái)，女的還沒(méi)開(kāi)口眼淚就直往下掉，雙眼通紅。細(xì)聊之后才知道，他們來(lái)自江蘇的一個(gè)農(nóng)村，這次帶著一歲半的孩子到上海就醫(yī)，確診為白血病，醫(yī)生告訴他們先準(zhǔn)備首期50萬(wàn)的治療費(fèi)。他們買的少兒平安福保單是可以獲得雙倍理賠80萬(wàn)的，于是他們拿著確診書第一時(shí)間到門店辦理理賠。但是整個(gè)理賠過(guò)程中需要院方出具的證明材料等很細(xì)瑣，這對(duì)夫妻在上海又人生地不熟。這也是戚曉怡第一次親自辦理這么大的一個(gè)理賠案子。為了讓他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)獲得理賠款，戚曉怡托親戚、托朋友，在5天之內(nèi)整理全了全部證明材料，又在40天左右的時(shí)間完成了包括理賠款到賬在內(nèi)的全部流程。
真正讓戚曉怡產(chǎn)生切膚之痛的是，她沒(méi)能保護(hù)好應(yīng)該可以保護(hù)的身邊的人。大學(xué)同宿舍室友18個(gè)月的孩子因?yàn)槟[瘤離開(kāi)了人世，戚曉怡想起當(dāng)初自己跟她提過(guò)兩三次讓她為整個(gè)家庭考慮配置保障，但結(jié)果她并沒(méi)有采取行動(dòng)，到孩子確診后需要賣房治病，然后還是杯水車薪。戚曉怡大哭了一場(chǎng)，不停地問(wèn)自己，為什么沒(méi)有強(qiáng)迫她去簽字買一份保險(xiǎn)？“我應(yīng)該逼著她把這份保單買了?！睂?duì)于身邊的人，他們說(shuō)不買的時(shí)候，戚曉怡都會(huì)強(qiáng)制性地把身份證要過(guò)來(lái)幫他們買，甚至對(duì)他們說(shuō)，“你要是暫時(shí)沒(méi)錢，第一年的費(fèi)用我?guī)湍愠觥?，兩三個(gè)朋友都是通過(guò)這樣的方式買了保障。但是因?yàn)檫@位室友不在上海，戚曉怡當(dāng)初沒(méi)有強(qiáng)制性地去要求她。
戚曉怡覺(jué)得自己一個(gè)人的力量還是太單薄了，但是她背靠平安這個(gè)金融大平臺(tái)。她想通過(guò)組織發(fā)展為更多人貢獻(xiàn)更多的力量。“平安對(duì)我的改變是很大的，因?yàn)樵谖易铋_(kāi)始從事保險(xiǎn)代理人的前兩年，首先一個(gè)我不發(fā)展團(tuán)隊(duì)，然后第二我不參與公司的任何活動(dòng)。因?yàn)槲矣X(jué)得這些都是比較虛的東西，我就很實(shí)在地每天拜訪客戶，做自己的業(yè)務(wù)?！?/p>
當(dāng)她意識(shí)到組織發(fā)展可以發(fā)揮更大的意義和價(jià)值時(shí)，她決定突破自己。這時(shí)她才意識(shí)到平安的整個(gè)體系在賦能每一個(gè)保險(xiǎn)代理人時(shí)產(chǎn)生的價(jià)值有多大，“比如平安的培訓(xùn)非常強(qiáng)大，平安很舍得在給我們做培訓(xùn)上進(jìn)行投資。我們會(huì)請(qǐng)很多律師、醫(yī)學(xué)博士培訓(xùn)一些專業(yè)知識(shí)。很多人都覺(jué)得保險(xiǎn)這個(gè)跟法律有什么關(guān)系？其實(shí)并不是，只有你更專業(yè)了，知識(shí)結(jié)構(gòu)更全面了，你才能更好地根據(jù)客戶的實(shí)際情況去配置更適合客戶的保單。”另外，平安的技術(shù)支持和科技賦能讓戚曉怡感覺(jué)自己在專業(yè)上的可塑性還有很大的空間，“我們面對(duì)的不僅僅是保險(xiǎn)，平安銀行的很多理財(cái)產(chǎn)品、貸款、平安普惠、平安好房……有了這樣的支持，我們可以根據(jù)不同的客戶給他配置不同的產(chǎn)品。”平安的智能化服務(wù)平臺(tái)也解決了戚曉怡的后顧之憂，“我不一定能去學(xué)所有的東西，平安有一個(gè)智能化平臺(tái)，我們可以隨時(shí)提問(wèn)，它都會(huì)第一時(shí)間給到我一個(gè)最專業(yè)的答案?！?/p>
更重要的是，在平安公平、公正和透明的組織文化激勵(lì)下，戚曉怡覺(jué)得自己的職業(yè)規(guī)劃是沒(méi)有上限的，“只要你有想法你都可以去嘗試?！?/p>
2017年，戚曉怡正式開(kāi)始組建自己的團(tuán)隊(duì)，“我的個(gè)人追求就是能夠在保險(xiǎn)公司有一支比較好的團(tuán)隊(duì)，志同道合的團(tuán)隊(duì)?！弊畛?，戚曉怡比照““平安優(yōu)才””項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)，“主要通過(guò)學(xué)歷去選人，我當(dāng)時(shí)的想法是學(xué)歷或許在這個(gè)社會(huì)不代表什么，但是能一定程度上代表你的學(xué)習(xí)能力?！甭?，戚曉怡開(kāi)始關(guān)注學(xué)歷背后的能力和意識(shí)，“我招想賺錢的人、肯干事的人，然后認(rèn)可保險(xiǎn)的人?！逼輹遭X(jué)得只有自己真正從心底里認(rèn)可保險(xiǎn)，有正確的保障意識(shí)，才能真心實(shí)意地服務(wù)好客戶。
戚曉怡常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，平安為客戶提供的保障就像他們生命中的常青樹(shù)，“不管面對(duì)誰(shuí)，如果沒(méi)有一顆善良的心，其實(shí)很難經(jīng)營(yíng)的?！彼肫饋?lái)這是她的媽媽從小教給她的，“保險(xiǎn)本身就是一種愛(ài)和責(zé)任，更是一種傳承?！?/p>
?張琰和戚曉怡有同樣的感悟。在一次平安組織的海外培訓(xùn)論壇上，她見(jiàn)到一位從業(yè)40年的前輩。對(duì)方告訴張琰，“我們?nèi)叶际亲霰ｋU(xiǎn)的，我和我的妻子，還有我的三個(gè)孩子?！敝钡浆F(xiàn)在，張琰想起來(lái)這種傳承的力量還是非常感動(dòng)，“我記得他當(dāng)時(shí)說(shuō)了一句話，說(shuō)現(xiàn)在年紀(jì)大了，會(huì)經(jīng)常收到一些老客戶去世的消息，他還專門去給家屬送理賠款，也參加他們的追悼會(huì)?！?/p>
一輩子的陪伴和守望已經(jīng)超越了保險(xiǎn)本身的意義。
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保險(xiǎn)代理人培養(yǎng)模式的范本
史秋菊深知這種陪伴的力量。
2017年史秋菊通過(guò)“平安優(yōu)才”計(jì)劃加入平安。2000年大學(xué)畢業(yè)的她有16年的職業(yè)生涯，“在市電視臺(tái)廣告部做過(guò)媒介企劃，在外企做過(guò)業(yè)務(wù)主管，后來(lái)又在省電視臺(tái)下屬的藝校當(dāng)過(guò)校長(zhǎng)，自己也創(chuàng)過(guò)業(yè)。”在此過(guò)程中，史秋菊也不斷提升自己的學(xué)歷背景和學(xué)習(xí)能力，“自己想要更好的職業(yè)生涯發(fā)展，能夠站上更高的舞臺(tái)去影響更多人?！?/p>
史秋菊
史秋菊把過(guò)往的經(jīng)歷看作人生的一份禮物，但她一直在努力尋找內(nèi)在的自我成長(zhǎng)力，“我想換一種活法。”史秋菊想起看過(guò)的電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》，電影里的一句話打動(dòng)了她，“如果你有夢(mèng)想，你一定要去捍衛(wèi)它?！?/p>
“我的夢(mèng)想是什么？”史秋菊想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。憑借自己過(guò)往豐富的工作經(jīng)歷和人生閱歷，史秋菊想嘗試著“一步步往前走”，“想在某些領(lǐng)域貢獻(xiàn)自己的價(jià)值?！?/p>
史秋菊捐助過(guò)一個(gè)大學(xué)畢業(yè)剛參加工作就確診得了白血病的群友。父母都下崗了，只有一套房子，為了供他上大學(xué)家里的積蓄也都花光了。史秋菊就發(fā)動(dòng)身邊的人給他捐款，也發(fā)起慈善拍賣。最讓史秋菊感到觸目驚心卻又無(wú)能為力的是，她去醫(yī)院看他，“整個(gè)哈爾濱血液病研究所，連走廊里都是病床，他們排不到號(hào)，全都是患白血病的人?！笔非锞兆哌^(guò)局促的走廊，不敢看他們的眼睛，“眼神里全都是無(wú)助?！?/p>
史秋菊記得求助者發(fā)的最后一條微信是，“跪求大家?guī)退u房子?！彼膬?nèi)心矛盾極了，她清晰地感知到對(duì)方的求生欲望，可是她也很擔(dān)心他父母的養(yǎng)老問(wèn)題?！澳菚r(shí)候?qū)ΡｋU(xiǎn)并不太了解，但是心中想的第一個(gè)問(wèn)題是，如果有保險(xiǎn)的話，可能就不至于讓父母賣房子了?！?/p>
史秋菊想到身邊有一些朋友，也會(huì)因?yàn)橐恍┮馔鈴拇烁淖兞艘粋€(gè)家庭的命運(yùn)。她開(kāi)始意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，并且想深入地了解，甚至當(dāng)成一份職業(yè)來(lái)做，“我想通過(guò)一些專業(yè)的工具幫助大家防范家庭的風(fēng)險(xiǎn)，這樣可以讓更多普通人在人生的各個(gè)階段都很從容，能夠一直延續(xù)美好生活，而不會(huì)因?yàn)橐恍┩蝗缙鋪?lái)的事情改變生活軌跡?！?/p>
客觀理性地分析保險(xiǎn)代理人的職業(yè)前景，史秋菊也覺(jué)得未來(lái)可期。首先，這個(gè)行業(yè)有很好的激勵(lì)機(jī)制，尤其是像行業(yè)頭部公司平安還推出了“優(yōu)才計(jì)劃”，真正地賦能給個(gè)體，給越來(lái)越多的年輕人希望；其次，有數(shù)據(jù)表明，中國(guó)的人均保單還不到兩張，而日本則超過(guò)了6張。整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的存量市場(chǎng)是非常具有潛力的。隨著人口老齡化，以及年輕人的保險(xiǎn)意識(shí)加強(qiáng)，存量市場(chǎng)也是有很大期待值的。
史秋菊想，不管這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀如何，她也可以沉下心來(lái)，“把一個(gè)看起不來(lái)不怎么被認(rèn)可的工作做得很高尚?！?/p>
第一天進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，史秋菊給自己立了一個(gè)規(guī)矩，“不要成為自己不喜歡的人?！彼⒅疽?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，“憑自己的專業(yè)贏得別人的信任，幫助更多的人共同達(dá)成認(rèn)知，建立正確的保險(xiǎn)意識(shí)和觀念。”
史秋菊發(fā)現(xiàn)，平安代理人，尤其是優(yōu)才代理人，都有一個(gè)鮮明的特征，那就是學(xué)習(xí)力強(qiáng)，并且嚴(yán)格自律。史秋菊加入平安后，首先在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)上下足了功夫，“每一個(gè)合同，每一個(gè)條款，我都要弄得特別明白，包括已經(jīng)下架的老險(xiǎn)種、同行業(yè)其他險(xiǎn)種?！辈⑶?，史秋菊開(kāi)始重新學(xué)習(xí)如何與人打交道，“我這時(shí)才意識(shí)到人與人之間的關(guān)系是最寶貴的，就是相互關(guān)愛(ài)、關(guān)注和尊重，這是以前那么多年工作都沒(méi)有賦予我的。”
史秋菊首先關(guān)注和切入的是業(yè)務(wù)員離職后沒(méi)有人服務(wù)的那些客戶，即所謂的“孤兒保單”。她不帶任何功利心地幫助這些客戶做好日常的維護(hù)和理賠，持續(xù)地用正向的方式告訴他們保險(xiǎn)是什么，他還缺什么，“這是一個(gè)很自然的過(guò)程?！?/p>
在這個(gè)過(guò)程，平安公司完善的流程體系和內(nèi)容給了史秋菊很好的助力，“培訓(xùn)節(jié)省了我自己摸索的時(shí)間成本，包括平安的師徒制、線上開(kāi)放平臺(tái)，只要你想學(xué)習(xí)，平安都會(huì)給你提供很多的便利性?！彪S著客戶量的增加，單純依靠人工數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析和管理相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)沒(méi)有那么高效和準(zhǔn)確。好在平安的人工智能管理平臺(tái)給了史秋菊很大的智能化提效，“這套系統(tǒng)非常嚴(yán)謹(jǐn)，也很科學(xué)合理，完全站在客戶的角度無(wú)縫鏈接”，“平安的作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)讓我感到心安?！倍遥桨矁?nèi)部有很強(qiáng)的分享文化。史秋菊常?？偨Y(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，“復(fù)制給團(tuán)隊(duì)的其他人”，同樣，她也吸收著其他人的經(jīng)驗(yàn)分享，“不斷地歸納、總結(jié)、提升。”
平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說(shuō)，在平安代理人的管理上，平安希望通過(guò)高頻、廣覆蓋的培訓(xùn)幫助他們提高銷售和服務(wù)技能，“幫助代理人更好地服務(wù)客戶”，除此以外，也正在借助科技解決現(xiàn)在傳統(tǒng)方法很難解決、很難快速突破的問(wèn)題，“這樣，帶來(lái)了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定、銷售效率及服務(wù)水平的提升和成本的降低。”
這樣一支精干的代理人團(tuán)隊(duì)獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，也成為行業(yè)代理人培養(yǎng)模式的最佳范本。同時(shí)，客戶的反饋也讓他們感到肩上責(zé)任重大。一個(gè)買了七張保單的客戶對(duì)史秋菊說(shuō)，“姐，我們一家七口就拜托你了?！笔非锞詹虐l(fā)現(xiàn)自己跟這份職業(yè)產(chǎn)生了情感鏈接，“發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)，不僅僅是能給我?guī)?lái)比以前更高收入的可能性、價(jià)值感，更多是我愿意和客戶在一起，這是一份有溫度的工作。”從內(nèi)心深處來(lái)說(shuō)，史秋菊和她的團(tuán)隊(duì)都有這樣的意識(shí)，希望自己不是一般意義上的保險(xiǎn)銷售，“更希望我們成為服務(wù)人員?！?/p>
史秋菊遇到的客戶類型有很多。其中有一位客戶20年前購(gòu)買了兩萬(wàn)塊錢保額的保單，理賠的時(shí)候重疾出險(xiǎn)按合同約定理賠數(shù)只賠了兩萬(wàn)。史秋菊給對(duì)方打電話時(shí)，對(duì)方在電話里數(shù)落了她半個(gè)小時(shí)，說(shuō)賠得這么少，保險(xiǎn)沒(méi)有用。史秋菊當(dāng)下就樹(shù)立了一個(gè)溝通目標(biāo)，“一定要耐心地傾聽(tīng)，然后真誠(chéng)地跟他道歉”，然后耐心地給他講解這些保險(xiǎn)的權(quán)益、責(zé)任。這個(gè)客戶最后說(shuō)，“你是唯一一個(gè)在電話里能把我的保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)清楚的人?！?/p>
有時(shí)候，史秋菊也需要全城搜索找到失聯(lián)的客戶。有一筆保單的客戶今年是第20年，最后一年交保費(fèi)，但是他沒(méi)有登記電話，也搬家了。史秋菊著急的是，如果最后一年保費(fèi)交不上，考慮對(duì)方已經(jīng)過(guò)了60歲，“沒(méi)有辦法辦理復(fù)效，這樣對(duì)客戶的損失就特別大。”史秋菊想如果在最后交費(fèi)期限都沒(méi)找到客戶，就先把這筆錢墊上了，然后再慢慢找。終于聯(lián)系上后，這位客戶對(duì)史秋菊說(shuō)的第一句話是，“我終于找到組織了。”一問(wèn)才知道，還是之前那個(gè)曾經(jīng)在電話里數(shù)落了史秋菊半個(gè)小時(shí)的客戶波折再三幫忙找到的。
“這些小事讓我更加堅(jiān)定了從業(yè)的信心?！笔非锞障Ｍ约耗荛L(zhǎng)久地陪伴客戶走下去，“這些客戶是真正影響我的人”。她感受到這份職業(yè)帶來(lái)的溫情和人性化的一面，“他們讓我在心里滋生出一種力量感。”
很多人以為，過(guò)去的人脈和資源可以很輕松地轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的客戶群。但事實(shí)上，史秋菊一開(kāi)始轉(zhuǎn)變角色時(shí)，她對(duì)那些曾經(jīng)的同學(xué)、同事、合作伙伴，甚至身邊的朋友都開(kāi)不了口，“其實(shí)銷售本身不難，只是我的心理障礙太大了?！?/p>
史秋菊想過(guò)為什么。她試著先給自己買一份保單，在填受益人那一欄時(shí)，她一下淚流滿面，“如果有一天我真的不在了，家人怎么辦？身邊的那些人怎么辦？”史秋菊突然意識(shí)到，保單不是商品，而是一種責(zé)任和保障，“我必須放下自己所謂的自尊心、面子，去坦誠(chéng)溝通?！?/p>
拋開(kāi)世俗意義上的一些情緒后，史秋菊更加關(guān)注本質(zhì)。 “做不做大保單不那么重要，能服務(wù)到每一個(gè)普通的家庭是我更有成就感的地方”，而同時(shí)，讓她感到后顧無(wú)憂的是來(lái)自于平安的正向價(jià)值觀，“企業(yè)的價(jià)值觀和我個(gè)人的價(jià)值觀是一致的”，那就是堅(jiān)決以客戶利益最大化為首要追求目標(biāo)，“平安倡導(dǎo)的是健康經(jīng)營(yíng)，包括不要去有一些違規(guī)的操作，這很正能量”，“平安也有持續(xù)的理賠能力，有運(yùn)營(yíng)能力”，這讓史秋菊在陪伴客戶走過(guò)二十年、三十年、甚至更久這件事情上充滿了信心，“有了組織，我才有底氣和基礎(chǔ)去兌現(xiàn)給客戶的承諾?！?/p>
對(duì)于史秋菊個(gè)人而言，突破心理障礙后她獲得的是一份源自內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)力和價(jià)值感。這讓她覺(jué)得，真正的放下才能承擔(dān)更大的責(zé)任和夢(mèng)想。
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全民保險(xiǎn)意識(shí)崛起
韓燕也因此痛哭過(guò)。
2016年9月14日，韓燕正式通過(guò)優(yōu)才項(xiàng)目加入平安，成為一名保險(xiǎn)代理人。
韓燕
韓燕最初接觸保險(xiǎn)是在2004年，當(dāng)時(shí)把它錯(cuò)當(dāng)成銀行理財(cái)產(chǎn)品了。真正對(duì)保險(xiǎn)有了全面的了解是在2014年生下兒子后，他的先生給孩子配備了少兒平安福、贏聚一生在內(nèi)的一套保險(xiǎn)，也確實(shí)在孩子生病就醫(yī)期間享受大了巨大的福利，“我突然覺(jué)得保險(xiǎn)不是我想的那樣，對(duì)保險(xiǎn)有了懵懵懂懂的感覺(jué)?！表n燕試著給自己配備保險(xiǎn)。此時(shí)的她也面臨著自主擇業(yè)的選擇。
韓燕分析過(guò)自己的優(yōu)勢(shì)，20年的軍旅生涯鍛煉了她堅(jiān)強(qiáng)的意志、吃苦耐勞的精神，還有崇高的集體主義精神。她想挑戰(zhàn)一下自己，恰巧家里的保單都是平安的，干脆找到自己的保險(xiǎn)代理人聊一聊。
在北京亮馬橋營(yíng)業(yè)部，韓燕遇到了入門的師父。師父告訴她，保險(xiǎn)服務(wù)是一種綜合金融服務(wù)，需要極強(qiáng)的專業(yè)性。韓燕一下子被吸引了，“我連信用卡都沒(méi)有”，而且別人跟她說(shuō)的都是，“你的外形很不錯(cuò)”之類的，只有師父真正關(guān)注保險(xiǎn)的本質(zhì)和核心。抱著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿，韓燕加入了平安。
韓燕的家人第一個(gè)跳出來(lái)阻止她加入平安。韓燕生性細(xì)膩、要強(qiáng)，她敏銳地感知到家里所發(fā)生的變化。以前，她在軍隊(duì)時(shí)，婆婆經(jīng)常跟她兒子說(shuō)，“你看你媽媽是一名軍人?！笨墒琼n燕到平安以后，婆婆再也不在兒子面前提自己了?！八麄儩撘庾R(shí)里覺(jué)得我是去賣保險(xiǎn)的?！彼母改干踔林苯淤|(zhì)疑她，“你怎么能去賣保險(xiǎn)呢？”一開(kāi)始，韓燕的心理障礙特別大，“我覺(jué)得連家人都不信任我，何況是外人呢！”
韓燕遭遇了太多的拒絕，這讓她一時(shí)情緒波動(dòng)，想到最初的自己。
她想起1997年12月，她獨(dú)自一人從江蘇泰州到河南洛陽(yáng)孟津縣當(dāng)兵，“被很多人嘲笑，覺(jué)得自己土”，“身上一分錢都沒(méi)有，就靠部隊(duì)每個(gè)月的津貼。”韓燕的內(nèi)心特別希望有人關(guān)心她、溫暖她，但剛到部隊(duì)的三個(gè)月，沒(méi)有一個(gè)人給她寫過(guò)一封信、寄過(guò)一件物品，“我特別自卑?！?/p>
韓燕只有憑借自己的努力和勤奮去爭(zhēng)取，做別人不愿意做的工作，不斷提升自己的能力。多年的積淀和付出讓她在部隊(duì)得了很多榮譽(yù)，她自己也拿到了軍校的研究生學(xué)歷，成為一名有軍銜的軍人，“那個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的自卑稍微好了一些。”
35歲的年紀(jì)，韓燕想有家的溫暖。拼事業(yè)博榮譽(yù)時(shí)她住最簡(jiǎn)陋的宿舍，可以兩年連續(xù)出差在外做一個(gè)科研課題。年輕的時(shí)候她甚至不敢談戀愛(ài)，怕一松懈，就會(huì)失去所有辛苦所得。那時(shí)候，她最滿足于聽(tīng)到這樣的評(píng)價(jià)，“韓燕外表雖然長(zhǎng)得很漂亮，但確實(shí)是靠自己的努力獲得成績(jī)?！?/p>
在韓燕的意識(shí)里，“每個(gè)行業(yè)都需要用榮譽(yù)書寫自己的努力”，“你說(shuō)你自己優(yōu)秀，別人說(shuō)你好沒(méi)有用，你得有成績(jī)?！庇谑撬o自己在平安的前三個(gè)月設(shè)定了一個(gè)夢(mèng)想清單：拿下大獎(jiǎng)，獲得所有人的贊許。韓燕的性格中有軍人的硬氣和不服輸，“前三個(gè)月是我快速提升、突破自己的三個(gè)月。如果這三個(gè)月我排除萬(wàn)難全力以赴，可能這三個(gè)月以后我就熬出來(lái)了；如果這三個(gè)月我不能攻克自己心里的這道難關(guān)，我可能真的就不適合在平安。
第二個(gè)月，全家人都覺(jué)得韓燕不可能拿到這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。她的先生直接告訴她，你放棄吧！韓燕更大的恐懼來(lái)源于得不到認(rèn)可和肯定。先生一家都受過(guò)良好的教育，有著較高的社會(huì)威望，“他們可能會(huì)覺(jué)得我到平安以后身價(jià)就掉了。”
韓燕真正打破內(nèi)心魔咒，從她接觸每一個(gè)鮮活的生命個(gè)體開(kāi)始。她逐漸關(guān)注她遇見(jiàn)的每一個(gè)陌生人，有理發(fā)師、足療師、美甲師、出租車司機(jī)，跟他們聊天，聊他們的生活和夢(mèng)想，開(kāi)始跟他們正式介紹自己，告訴他們“韓燕現(xiàn)在在平安”。她覺(jué)得，只有真正深入到生活里，才能理解生活的疾苦；要超越一些情緒，才能理解每一個(gè)職業(yè)、每一種生活都沒(méi)有高低之分。想要成為一名真正優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，“需要尊重每一個(gè)鮮活的生命”，不帶任何偏見(jiàn)，服務(wù)好每一個(gè)客戶，為每一個(gè)家庭提供保障和安心。
她這才意識(shí)到，她首先得接納自己、認(rèn)可自己才有可能變得更強(qiáng)大，她首先得愛(ài)自己才有可能獲得別人的愛(ài)，才有可能給予別人愛(ài)。她不是為了別人而選擇成為一名保險(xiǎn)代理人，是她真正想要因此而感到快樂(lè)和滿足，“成為更好的自己?！?/p>
第三個(gè)月時(shí)，韓燕去辦理離隊(duì)手續(xù)，脫下軍裝，“成為一個(gè)正兒八經(jīng)的地方老百姓?！眱蓚€(gè)十多年的戰(zhàn)友隨口問(wèn)她去哪了，她平靜而堅(jiān)定地說(shuō)，“我去平安了?！边@兩位戰(zhàn)友最后都成了韓燕的VIP客戶，因?yàn)樗麄冋J(rèn)可韓燕這個(gè)人以及她的專業(yè)性和熱忱?！拔以僖膊缓ε聞e人會(huì)怎么說(shuō)我”，“我告訴我朋友圈所有的人我現(xiàn)在到平安了，我從事什么樣的業(yè)務(wù)。”
后來(lái)，韓燕給每一個(gè)幫助她的人發(fā)了短信，感謝他們幫她完成了夢(mèng)想清單，也給拒絕她的人發(fā)了短信，“是他們給了我很大的動(dòng)力?！表n燕更為深切動(dòng)機(jī)是，“他們身邊一定會(huì)有很多他們不喜歡或者不信任的保險(xiǎn)代理人，但是我希望他們通過(guò)我的努力看到平安是一家什么樣的公司”，看到“平安優(yōu)才”代理人是一群有夢(mèng)想、有追求、有責(zé)任感的人。
以前拒絕過(guò)韓燕的客戶陸陸續(xù)續(xù)回頭找她，跟她說(shuō)，“你自信了，你眼里的光和以前不一樣了?！逼桨查_(kāi)放的晉升機(jī)制也給了韓燕更大的上升空間。她也因此在更多場(chǎng)合分享自己的心得體會(huì)，“當(dāng)時(shí)我才意識(shí)到，原來(lái)優(yōu)才這個(gè)平臺(tái)可以成為更高精尖的平臺(tái)?！?/p>
她得了大滿貫，成為平安北京分公司的優(yōu)才代言人，韓燕的大幅形象照出現(xiàn)在了北京國(guó)貿(mào)地鐵站，不計(jì)其數(shù)的人來(lái)人往，每個(gè)人的目光都在她身上停留。韓燕也成為了兒子的榜樣。兒子吵著鬧著要去國(guó)貿(mào)地鐵站跟媽媽合影，走到哪都說(shuō)，“我媽媽真的很棒。”婆婆特意給小孫子寫了一封信，告訴他，“以媽媽為鏡子，時(shí)時(shí)照自己?！毕壬团笥褌円舶l(fā)自內(nèi)心地跟韓燕說(shuō)，“你選擇對(duì)了行業(yè)，這個(gè)行業(yè)適合你?！?/p>
韓燕說(shuō)，“我現(xiàn)在的自信是平安給我的?！彼兄x平安讓她到世界各地去參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫她打開(kāi)眼界，接觸到這個(gè)行業(yè)里面最優(yōu)秀的人。韓燕說(shuō)，平安打開(kāi)了她的格局，她重新定義了什么叫優(yōu)秀，那并不是獲得了別人的認(rèn)可，也不是獲得了多少獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)，而是真正地與組織力量融為一體，通過(guò)自己的專業(yè)性幫助更多人、創(chuàng)造更大的價(jià)值。
平安人壽黨委書記、董事長(zhǎng)丁當(dāng)將這種“更大的價(jià)值”轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的成就感，重新定義保險(xiǎn)的內(nèi)涵為“人民幸福生活的守護(hù)神”：守護(hù)客戶財(cái)富健康，讓其財(cái)務(wù)免受重大風(fēng)險(xiǎn)傷害；守護(hù)客戶身體健康，幫助客戶“治未病”，讓客戶通過(guò)健康管理服務(wù)收獲強(qiáng)健的體魄；守護(hù)客戶心靈健康，讓客戶免受人生的焦慮與不安的困擾，能夠更從容、更安心地享受生命一點(diǎn)一滴的美好。
平安“三十而立”之時(shí)，集團(tuán)掌門人馬明哲在內(nèi)部分享時(shí)語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)，客戶為什么會(huì)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者有負(fù)面的看法和評(píng)價(jià)，我們要冷靜分析，從我們自己身上找根源。他講了三個(gè)原因：一是專業(yè)技能不精；二是少數(shù)從業(yè)人員存在道德操守和誠(chéng)信問(wèn)題；三是公司的管理和教育還不到位。
近十年，平安充分發(fā)揮科技賦能的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用現(xiàn)代科技更好地服務(wù)客戶、更好地創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。在代理人隊(duì)伍的建設(shè)和管理上，平安也推出了各項(xiàng)有力舉措，包括建立業(yè)務(wù)員誠(chéng)信檔案，把道德操守不合格者堅(jiān)決拒之門外；通過(guò)金管家、口袋E行銷平臺(tái)，將業(yè)務(wù)員展業(yè)行為和軌跡線上化，確保服務(wù)品質(zhì)效率；通過(guò)智能遠(yuǎn)程客服平臺(tái)，幫助業(yè)務(wù)員更快捷、高效地服務(wù)客戶；通過(guò)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高業(yè)務(wù)員收入水平和行業(yè)吸引力。
平安在過(guò)去的代理人培養(yǎng)機(jī)制中完全走出了自己的科技化、專業(yè)化道路，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。這讓劉屹昀更加認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)前景。
2018年2月加入平安前，劉屹昀曾在一家知名傳統(tǒng)制造企業(yè)任外聯(lián)部部長(zhǎng)，自己也創(chuàng)業(yè)開(kāi)過(guò)培訓(xùn)學(xué)校。她跟大多數(shù)人一樣，開(kāi)始的時(shí)候認(rèn)為在傳統(tǒng)印象中這并不是一個(gè)認(rèn)知度很高的行業(yè)，“本身對(duì)從業(yè)人員也有一些偏見(jiàn)?！?/p>
劉屹昀是一個(gè)主動(dòng)思考的人，“我不屬于被動(dòng)接受的那類人，我會(huì)自己去判斷這個(gè)東西，可能已經(jīng)過(guò)了別人跟你講什么你就能接受的那個(gè)年紀(jì)?！?劉屹昀真正進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)是因?yàn)樽约嘿I保險(xiǎn)想要研究透那些條款細(xì)則。隨著知識(shí)的疊加和了解的深入，劉屹昀很快就把這種自我學(xué)習(xí)能力轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛟絹?lái)越多客戶的服務(wù)能力，“客戶對(duì)你專業(yè)度的認(rèn)可讓我收獲了很多信任。”
劉屹昀團(tuán)隊(duì)
劉屹昀想過(guò)自己的未來(lái)，“（長(zhǎng)沙）大企業(yè)不是特別多，中小企業(yè)居多”，她不想回企業(yè)上班，“如果繼續(xù)開(kāi)培訓(xùn)學(xué)校的話，隱藏的風(fēng)險(xiǎn)也很大， 我可能并不具備很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”
進(jìn)入平安19個(gè)月，身邊人對(duì)劉屹昀的認(rèn)識(shí)也改變了，“開(kāi)始覺(jué)得我對(duì)這份工作的認(rèn)真”，而事實(shí)上，“平安對(duì)我個(gè)人能力的提升幫助很大，也加深了我對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可程度”。劉屹昀想要建立一種自我正向體制，“我去解決客戶的需求問(wèn)題，我肯定要去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)加強(qiáng)我的專業(yè)性，客戶又對(duì)我認(rèn)可，這就是相互的正循環(huán)吧?！眲⒁訇老露Q心，“要把這個(gè)行業(yè)作為我的終身事業(yè)發(fā)展?！?/p>
當(dāng)一批優(yōu)才代理人成長(zhǎng)為保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的骨干和中堅(jiān)力量時(shí)，我們看到了這個(gè)行業(yè)職業(yè)化的未來(lái)和根基。全民保險(xiǎn)意識(shí)的養(yǎng)成也才有了更大的可能性。
至今，馬明哲仍然常常提起三十多年前讀到過(guò)的胡適先生的一段話：“保險(xiǎn)，只是今日做明日的準(zhǔn)備，生時(shí)做死時(shí)的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)做兒女長(zhǎng)大時(shí)準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛(ài)；不能做到這三步，不能算做現(xiàn)代人?！?/p>
三十年間，馬明哲和平安百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人始終牢記自己所肩負(fù)的使命，“不僅僅是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，更是一份對(duì)親人的關(guān)愛(ài)和責(zé)任，一份對(duì)未來(lái)的保障和承諾。”
在鄭州新區(qū)寬敞的道路上，陳世杰開(kāi)車載我去吃早餐。這么多年，他一直保持著早上5點(diǎn)起床的習(xí)慣。早上的陽(yáng)光沒(méi)有那么刺眼，他跟我說(shuō)的每一句話都輕輕的，但我卻看到了一個(gè)人強(qiáng)大的意志力和意識(shí)覺(jué)醒：
一個(gè)人最核心的價(jià)值在于追求，我一直在追求更高的人生價(jià)值。我希望我能扎根在某一個(gè)領(lǐng)域。剛開(kāi)始入行，沒(méi)有人脈、不懂經(jīng)營(yíng)、不懂銷售，是平安一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)我，讓我有了方向，有了高收入，有了自己80個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。我覺(jué)得我應(yīng)該為行業(yè)做一些事情，這更像是一場(chǎng)“革命”，是我們這代人必須要掀起的一場(chǎng)行業(yè)革命，我們要用真誠(chéng)和專業(yè)普及正確的保險(xiǎn)意識(shí)，幫助人們樹(shù)立正確的保險(xiǎn)觀念。這個(gè)追求沒(méi)有終點(diǎn)，我要在中原大地帶出一支高素質(zhì)、高學(xué)歷、高績(jī)效的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，一支受人尊敬的團(tuán)隊(duì)。
平安形容這種意識(shí)崛起的過(guò)程就像跑步，每跑到極限都很痛苦，但是回頭來(lái)看，又會(huì)因?yàn)橥黄茦O限而高興。組織的力量就是讓每一個(gè)個(gè)體突破自我，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)和個(gè)人價(jià)值。
在個(gè)體價(jià)值之外，組織能力和集體意識(shí)也得到了極大程度的提升。越來(lái)越多的名牌大學(xué)生、高素質(zhì)人才融入了平安的“優(yōu)才計(jì)劃”?！皟?yōu)才計(jì)劃”的成功不只是給平安輸送了眾多高質(zhì)量的保險(xiǎn)代理人骨干，更是給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)輸出了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和未來(lái)。
三十年前，平安開(kāi)創(chuàng)先風(fēng)，成為國(guó)內(nèi)第一家引進(jìn)保險(xiǎn)代理人制度、結(jié)合中國(guó)國(guó)情進(jìn)行改良的公司。毫無(wú)疑問(wèn)，平安模式至今仍然是最適合中國(guó)國(guó)情、極富生命力的模式。平安人在過(guò)去的三十年風(fēng)雨同路，矢志不渝。馬明哲說(shuō)，“希望我們這一代在有生之年，能看到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)者得到全社會(huì)的認(rèn)同和尊重?！倍桨舶偃f(wàn)保險(xiǎn)代理人是他最堅(jiān)定的信念和信心來(lái)源。
這百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，是一個(gè)又一個(gè)細(xì)膩生動(dòng)的個(gè)人價(jià)值體，同時(shí)又匯聚成極為宏遠(yuǎn)的集體意志。他們重新定義了保險(xiǎn)行業(yè)，也創(chuàng)造了一個(gè)信念奇跡。
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?????????????????????????????? （實(shí)習(xí)記者江采欣對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）
