“我一輩子的努力都是為了證明給我媽看，我不是多余的。”彩霞坐在洛杉磯爾灣的海景別墅里，拿起手機(jī)給我看。幾乎每10分鐘，銀行就自動(dòng)有錢(qián)入賬。她目前做的是保健品直銷(xiāo)，客戶(hù)主要是加州的華人，兩年時(shí)間她已經(jīng)做到了金字塔的塔尖，下線(xiàn)達(dá)到了數(shù)百人，每一筆交易發(fā)生，她都會(huì)有相應(yīng)的提成。去年她總共入賬400萬(wàn)美元，作為品牌的優(yōu)秀代表，她在世界各地的集團(tuán)大會(huì)上發(fā)言，今年她的收入將突破1000萬(wàn)美元。
母親在生完一胎的兩個(gè)月后奇跡般地懷上了她，本來(lái)想流掉，但醫(yī)生建議保住，因?yàn)榱鞯魧?duì)身體的傷害太大。于是從懷孕伊始，在母親眼里，她就是痛苦的代名詞。在成長(zhǎng)的歲月中，母親把她當(dāng)成發(fā)泄情緒的對(duì)象，拳腳相向的事情隨時(shí)可能發(fā)生。她記得，直到18歲，她還曾被母親當(dāng)著眾人一腳踹出了門(mén)，手上端著的瓷碗碎落一地。
童年陰影一直逼迫著她努力奮斗，高考時(shí)她成為全省文科狀元，母親看了一眼成績(jī)單，幾乎是不屑地說(shuō)：“沒(méi)想到你語(yǔ)文和英語(yǔ)還有兩下子啊?！睆谋本┩饨粚W(xué)院畢業(yè)以后，她成了省里領(lǐng)導(dǎo)的御用翻譯，隨他們出訪(fǎng)了許多國(guó)家，但隨著改革開(kāi)放的浪潮襲來(lái)，金錢(qián)成了驗(yàn)證成功的惟一標(biāo)準(zhǔn)，她決定下海從事保險(xiǎn)行業(yè)。
戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)賦予了她極其敏銳的察言觀(guān)色能力，這點(diǎn)在保險(xiǎn)行業(yè)是一把無(wú)往不勝的利刃，往往一個(gè)電話(huà)、一次見(jiàn)面之后，客戶(hù)就能記住她這個(gè)人。她對(duì)人的情緒有著極其直觀(guān)的感受，甚至對(duì)方都還沒(méi)意識(shí)到自己的苦惱和困惑，她就已經(jīng)站在那個(gè)情緒的爆發(fā)點(diǎn)等他了，只是簡(jiǎn)單幾個(gè)問(wèn)題，對(duì)方往往就會(huì)泣不成聲。這是人的行為慣性，在陌生人面前，他們?cè)敢馓宦陡啵鎸?duì)身邊人，由于長(zhǎng)時(shí)間形成的穩(wěn)定安全關(guān)系，讓他們對(duì)于如何表達(dá)和表達(dá)什么患得患失，最后形成了僵化的默契，情感流動(dòng)幾乎停滯。
展示自己身上最為脆弱的一面代表對(duì)聆聽(tīng)者極大的信任，這意味著卸下了身上所有的防備，這個(gè)時(shí)候成交一兩份保單不過(guò)是微不足道的結(jié)果，甚至省去了審核保單具體內(nèi)容的程序?？墒腔乜串?dāng)時(shí)的盈利模式，保險(xiǎn)還是存在周期過(guò)長(zhǎng)、回報(bào)有限的問(wèn)題，一般的保單在10年左右，一個(gè)客戶(hù)就算上了5份，也是一錘子買(mǎi)賣(mài)的事，而且作為員工，能從里面獲得的回報(bào)其實(shí)只占很小的比例?？墒潜＝∑穮s不同，它首先是易耗品，每天都必須消化，而一旦產(chǎn)品效果好，口碑一傳出去，當(dāng)下線(xiàn)發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，產(chǎn)品的傳播數(shù)量呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，后期根本就不需要做任何具體的業(yè)務(wù)，只需要四處演講，樹(shù)立一個(gè)群體學(xué)習(xí)和崇拜的形象。
今晚在別墅里，彩霞辦了一個(gè)轟趴，邀請(qǐng)了200個(gè)當(dāng)?shù)厝A人，有國(guó)內(nèi)著名演員和音樂(lè)家，還有頤養(yǎng)天年的億萬(wàn)富豪。而明天，她將踏上回國(guó)的飛機(jī)，北京的一套房子15年來(lái)已經(jīng)從80萬(wàn)漲到了1000萬(wàn)，而深圳的一處寫(xiě)字樓，也從800萬(wàn)漲到了一個(gè)億。這是收割的季節(jié)，面對(duì)滾滾錢(qián)財(cái)，她想也許該做些慈善了。
