浮世繪 | 搞掂

稿源:南方人物周刊 | 作者: 文 悉達(dá)多 編輯 翁倩 日期: 2018-01-03

就這樣,我們不再是談判桌上的對手,從第五大道一直步行到第十一大道,邊走邊唱。一個月后,他們決定在大連開設(shè)工廠。

創(chuàng)業(yè)者沒有人脈一事無成,那么人脈是怎么來的呢?答案其實(shí)不復(fù)雜,不是像我們平常道聽途說的花錢行賄、搞邪門歪道,而是你要懂得付出和服務(wù)。把這兩個詞做好了,會像滾雪球一樣有越來越廣泛的人脈圈子,也才會有人在你需要的時候幫你。

這些年來,我之所以能認(rèn)識很多政府領(lǐng)導(dǎo),并成為好朋友,并不是因?yàn)樘焐谐驳镊攘?,而是善于在一些特定的場合結(jié)交他們。我非常注意抓住特殊的機(jī)會,比如國外考察、大型會議、各種形式的招商會議等等。說實(shí)話,這些領(lǐng)導(dǎo)出國或出差時,由于環(huán)境的變化,本身的狀態(tài)與平時就會不同。

這方面我有一定的優(yōu)勢。1990年我下海后從事外貿(mào),在法蘭克福和洛杉磯有公司,了解了歐美的風(fēng)土人情和做事方式,而且拿到了當(dāng)?shù)伛{照。一般我會租來最好的車,自己駕駛,不雇傭當(dāng)?shù)厮緳C(jī),旁邊坐著的都是新認(rèn)識的朋友——在獨(dú)立和輕松的空間里,大家都很放松。雖然辛苦,最遠(yuǎn)的一天從早到晚要開1300多公里,但這樣的活動已經(jīng)堅(jiān)持了二十多年,久而久之,形成了一種效果:只有我出面接待,領(lǐng)導(dǎo)們才會滿意,我也會盡量滿足他們的需要。同時我還很注意細(xì)節(jié)??紤]到貴賓們很快就會不適應(yīng)國外的飲食,出國前我會準(zhǔn)備好東北的咸菜、腐乳等等,還特意從國內(nèi)帶上大電飯鍋,每天早起一小時做大米粥。一路上不管多累,我始終談笑風(fēng)生,在我的調(diào)劑下,車上的人也都快樂起來。

多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我,服務(wù)不僅是簡單的付出,同時也是一門藝術(shù),要用心做好每個細(xì)節(jié)。上世紀(jì)90年代還沒有流行攝像機(jī),人們每到一地都喜歡拍照留念,為此我特意學(xué)習(xí)了攝影,比如怎樣把人物的大小、胖瘦比例拍到最佳狀態(tài),怎樣選取背景和角度。不僅如此,回國后我還為每個人做了影集,送到他們手里,他們看了都非常驚訝。人生中的有些記憶是不可復(fù)制的,直到今天,很多人翻開多年前的影集,還會贊不絕口。

2010年春節(jié)前,我前往紐約和一家老牌化學(xué)工業(yè)品公司商談一項(xiàng)重要的技術(shù)引進(jìn),一開始對方根本沒把我們當(dāng)回事,一見面就露出傲氣的神情,直接問:“你了解我們嗎?”我冷靜地回答:“我了解,你們?nèi)ツ甑匿N售收入近八百億美金,我們是你的零頭,9億。但我有我的優(yōu)勢,如果你們不和我合作,全世界范圍內(nèi)還有4家公司,3年后我們的產(chǎn)品一旦出來,你們不僅可能丟掉中國市場,亞洲市場也會讓出來?!?/p>

之后雙方在友好的氣氛中談到晚飯時分,我決定進(jìn)一步加溫。我從桌前站起來對他們說:“今天很抱歉占用了你們一天的時間,我知道你們的時間很寶貴,不管我們的合作最后能否達(dá)成,我都很感恩?!闭f完,我向他們深深鞠了兩次躬。這幾個美國人沒想到我會鞠躬,趕緊站起來,有些不知所措。接著,我放慢語調(diào)說:“我還有一個心愿,按照中國人的習(xí)慣,初次見面,我要請大家晚上一起用餐,希望你們能給我一個機(jī)會。”

美國人見此情景,痛快地答應(yīng)了我的請求,并把回程的機(jī)票改到第二天早上。晚飯時大家感情有所升溫,但離達(dá)成此行的目的尚遠(yuǎn)。我決定再次造場。我提議和對方兩個最重要的人一起去紐約第五大道品紅酒,并告訴他們我是這方面的專家。他們聽了很吃驚。到酒吧后,我先囑咐翻譯做好必要的準(zhǔn)備,然后與美國人開懷暢飲。3人喝光了7瓶紅酒,大家都有些醉意,我決定恰到好處地結(jié)束。

從酒吧出來,紐約上空飄起了大雪,不知何時,路道兩邊的積雪已堆了半人高,我再次提議大家步行回賓館,美國人紛紛響應(yīng)。于是我一手挽著一個高大的美國佬,興之所致,我情不自禁地唱起中國歌曲,他倆也唱起美國歌,雖然聽不懂,但很快樂。就這樣,我們不再是談判桌上的對手,從第五大道一直步行到第十一大道,邊走邊唱。一個月后,他們決定在大連開設(shè)工廠。


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南方人物周刊 2024 第817期 總第817期
出版時間:2024年12月23日
 
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